惠普提速金牌代理伙伴计划

2011年11月14日， AMD全球云技术暨新一代皓龙处理器6200和4200中国首发。会上，惠普宣布同时推出5款全新采用AMD 6200系列处理器的HP ProLiant G7服务器。至此，惠普与AMD的合作已整整跨越了18年。

　　

　　中国惠普有限公司工业标准服务器产品部产品经理陈晖

　　“惠普与AMD早在1994年就建立了伙伴关系，并于2004年推出第一台基于AMD皓龙处理器的ProLiant服务器。”据中国惠普有限公司工业标准服务器产品部产品市场总监刘宏程介绍，双方又于次年发布首款基于AMD的发片服务器，随后每年都有相应新品推出。

　　随着双方合作广度与深度的不断深化，在渠道拓展上，惠普也独辟蹊径地探索出一条特色之路。

　　为加大AMD服务器渠道推广，2010年8月底开始，惠普正式执行“金牌代理”渠道计划。“一开始我们选了30多家，基本上覆盖了包括北京、上海、广州等在内的中国主要一、二线城市。”中国惠普有限公司工业标准服务器产品部产品经理陈晖表示。

　　对于这些金牌代商的入选资格，惠普主要从两个方面进行考察：一是资金实力，二是行业覆盖能力。惠普要求其在当地政府、教育、中小企业等行业有一定的覆盖。经过一年多的运行，在陈晖看来，整体效果非常理想，渠道销量相较该计划实施前有了显著提升。

　　推动伙伴价值转型

　　两年前，惠普推出“优渠道”伙伴策略，强调渠道扁平化，将诸多优势资源前移，为终端渠道带来更多增值空间与发展机会。

　　“在这一契机下，我们希望由金牌代理直接去覆盖客户，而不是通过多层次的分销体系。”陈晖坦言，让金牌代理去直接销售机器，这在一开始的确比较难。为此，惠普对其代理商进行高密度培训，从产品卖点到销售方法，并为其提供相应的销售工具，以及特别市场支持，以帮助代理商在当时市场拓展活动的迅速展开。让他欣慰的是，经过一段时间的磨合，现在很多代理都已实现直接面向用户交单。

　　由于金牌代理良好的示范作用，近一年来，越来越多的渠道商向惠普提出产品代理申请，惠普对此的伙伴策略是，第一种情况，对于在一些销量比较高的区域和发达区域，增加代理商数量；第二种情况，对于一些因代理商自身影响力带动发展起来的区域，如有必要，惠普也鼓励其在邻近多设一家代理伙伴，最终实现全省各个网点都有代理商全面覆盖的渠道体系。

　　“2012年，我们的渠道思路主要有两个方面。一是继续扩大区域覆盖面；二是加深加强行业覆盖。”为此，惠普将继续寻找一些代理商，这些代理商首先要针对最终用户，其次要有比较强的解决方案能力，尤其是虚拟化解决方案能力。

　　“对于我们原来的金牌代理商，我们也会从产品和知识上帮助他们尽量地往这个方向转型。如果这些代理商能做成一些行业单子，特别是能够具备一些解决方案的能力，那么，他们在软件和解决方案方面的增值一定会超过硬件方面的价值。”陈晖最后说。